Por qué el 80% del presupuesto de marketing en turismo se pierde sin que nadie lo note.
Por Fabio Casanova. Actualizado el
Hay un número que la mayoría de los operadores turísticos en Costa Rica no pueden decirte: cuánto les cuesta obtener una reserva directa.
El número existe. Nunca lo midieron.
Lo que sí pueden decirte es cuánto gastan en anuncios por mes. Pero si preguntás cuántas reservas generó esa inversión, la respuesta más honesta que vas a obtener es "creemos que bastante bien".
Ese es el problema. "Creemos que" es la señal de que no hay tracking real. Y sin tracking, cualquier decisión de inversión es una apuesta.
El costo real de las OTAs
Al mismo tiempo, la mayoría de sus reservas llega por OTAs. Viator, GetYourGuide, Airbnb Experiences. Plataformas que cobran entre 15% y 25% de comisión por cada booking. En un charter de pesca de $600, eso son $90 a $150 que se van a la plataforma antes de que el operador vea el dinero.
La matemática es directa: si un operador mueve $10,000 en reservas por mes y el 80% viene por OTAs con comisión del 20%, está cediendo $1,600 al mes en comisiones. Si logra convertir el 30% de ese volumen a reservas directas con un costo de adquisición verificable de $50 por reserva, el ahorro neto supera los $1,000 mensuales. Sin aumentar el volumen total.
Pero para llegar a ese número, primero hay que saber el punto de partida. Y eso requiere medición.
La secuencia correcta es: construir el sistema de tracking primero, lanzar campañas después, escalar lo que funciona. La secuencia que vemos en la mayoría de los casos es la inversa: campañas sin tracking, presupuesto quemado sin datos y decisiones tomadas por intuición.
Mientras tanto, el canal se mueve. Phocuswright reporta que el 56% de los viajeros de EEUU ya usó IA para planificar un viaje y Adobe midió un crecimiento de 194% en el tráfico de IA hacia sitios de viajes. Los operadores que miden hoy van a poder evaluar esos canales nuevos con datos.
En blank, la primera conversación con cada cliente es sobre medición. Qué se puede medir hoy y qué hay que construir para que cada reserva sea atribuible. Eso es lo que convierte la inversión en pauta en una decisión racional.